8
04/2021
AUTHOR
Audrey Ruffaut
IDEAS

La forfaitisation, pas à pas

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Vous avez envie de structurer votre offre au moyen de la forfaitisation, mais vous ne savez pas par où commencer ? Cet article vous donne quelques pistes à suivre, de la création à l’évaluation de votre forfait.

Un forfait touristique, c’est un ensemble d’au moins deux prestations de services à un prix global. Un forfait inclut généralement l’hébergement, la restauration, la visite d’attractions et la participation à des activités. La forfaitisation, qui consiste à offrir une combinaison d’activités et de services touristiques complémentaires dans le cadre d’un forfait, présente les avantages suivants :

  • Attirer et retenir la clientèle de passage et/ou de nouveaux marchés de clientèle;
  • Répartir les flux d’achalandage sur le territoire;
  • Améliorer l’attractivité de son offre en s’alliant à un plus gros joueur, par exemple;
  • Réduire les coûts de commercialisation et de promotion;
  • Structurer l’offre pour en faire une destination attrayante et complète;
  • Augmenter la satisfaction des visiteurs.

La création

1 – Déterminer vos besoins et vos atouts

Énoncez clairement quels sont vos objectifs. Voulez-vous attirer davantage de clients en semaine ? Allonger les séjours des visiteurs ? 

Pensez également à ce que vous pouvez offrir. Quels services proposez-vous ? Voulez-vous développer un thème principal ? Forfait romantique, champêtre, gourmand, etc. 

N’oubliez pas que les forfaits peuvent aussi s’articuler autour d’événements annuels (Pâques, fête des Mères, semaine de relâche, etc.)

À l’Île-du-Prince-Édouard, l’établissement Point East Coastal Inn propose des séjours hivernaux en collaboration avec un club de ski de la région, incluant l’entrée et la location d’équipement (ski de fond ou raquettes).

2 – Définir la clientèle cible

À qui s’adresse votre forfait ? Familles, couples, sportifs, gourmands ? Vous devez définir les clients que vous ciblez, que ce soit par segment sociodémographique ou par centre d’intérêt. La création de personas peut vous aider à cerner leurs attentes et leurs besoins, qui seront différents d’un segment à l’autre. 

Avec son forfait « En mode télétravail », le spa Eastman s’adresse directement aux travailleurs à distance en misant sur le cadre du site propice à la concentration. L’offre inclut notamment l’hébergement, une connexion wifi ainsi que l’accès aux sentiers et à l’expérience thermale. En contexte de pandémie, quels forfaits pouvez-vous proposer à la clientèle locale ou aux télétravailleurs ?

En plus de ce qui est déjà inclus dans le forfait, le spa Eastman propose de bonifier l’expérience en ajoutant des options comme un massage. Image : Spa Eastman

3 – Créer des partenariats

Une entreprise touristique peut proposer un forfait incluant uniquement ses services, mais elle peut également les jumeler avec ceux d’autres entreprises dans le cadre d’un partenariat, en les choisissant selon la clientèle visée. Pour fonctionner, le partenariat doit être gagnant-gagnant : chacun doit y trouver son compte. Pour ce faire, assurez-vous de bien cibler et formuler ce que vous pouvez apporter à l’autre partie et ce que vous pouvez y gagner. Listez les entreprises qui peuvent compléter votre offre. Assurez-vous de la qualité de ce qu’elles proposent. Partagez-vous les mêmes valeurs et objectifs ? La qualité de vos offres est-elle similaire ? Ciblez-vous les mêmes clientèles ?

4 – Concevoir le forfait : de l’élaboration à la description

Lors de l’élaboration du forfait, il est nécessaire de se poser les questions suivantes : 

  • Est-ce que mon forfait vient remplir un manque ? Consultez les sites des organismes de gestion des destinations et des agences de voyages spécialisées pour voir ce qui se fait déjà dans votre région ou pour le segment de marché visé.
  • Qu’est-ce qui fait que le client va choisir mon forfait plutôt qu’un autre ? Assurez-vous de bien définir la valeur ajoutée de votre forfait (ex. : cadeau, panier de produits locaux, carte cadeau, bon d’essence, expérience VIP, etc.). 

Pour le descriptif, misez sur les émotions ! Trouvez un titre accrocheur et original, soignez les éléments visuels pour que le tout donne envie aux visiteurs de vivre cette expérience. 

Exemples : Forfaits Prends ça relaxe, Bol d’air et Tire la plogue de l’établissement Le Montagnard (QC)

Des noms originaux et accrocheurs pour les forfaits proposés par Le Montagnard


Enfin, votre descriptif doit contenir toutes les informations suivantes : les tarifs, la validité, les conditions, la présentation des partenaires, la durée et, au besoin, l’itinéraire.

La commercialisation

5 – Fixer un tarif

L’avantage d’un forfait est souvent associé au prix (moins cher que celui des prestations réservées séparément), mais ce n’est pas nécessairement le cas. L’important, c’est que le client y trouve un avantage : un cadeau, une surprise, etc. 

Exemple : Les forfaits Stay & Play s’adressent aux résidents de Fredericton : l’achat d’un forfait d’au moins une nuitée comprend un bon cadeau à utiliser dans plusieurs restaurants de la ville.

Source : Tourism Fredericton

Il est aussi possible de présenter un forfait de base tout en laissant la possibilité aux visiteurs d’ajouter des options lors de la réservation (ex. : un massage, une bouteille de vin). N’oubliez pas d’ajuster le prix du forfait en fonction de la clientèle cible en offrant des tarifs dégressifs pour les familles, par exemple. 

6 – Mettre en marché 

Deux choix principaux s’offrent à vous : commercialiser vous-même le forfait auprès de vos clients ou faire appel à un intermédiaire (ex. : agence de voyages, organisme de gestion de la destination). La deuxième option offre souvent plus de visibilité, mais elle implique une commission à la vente. Tournez-vous vers les DMO et les agences de voyages thématiques ou locales, comme l’agence de voyage Expérience PEI

7- Communiquer

Fier de votre forfait ? C’est maintenant l’heure de le promouvoir auprès de votre clientèle cible ! Pour cela, misez sur les différentes plateformes numériques : 

  • Faites-en la promotion régulièrement sur vos réseaux sociaux;
  • Ajoutez une section « Forfait » dans votre site internet et maintenez-la à jour;
  • Assurez-vous que le forfait est également présenté sur les réseaux et les plateformes des partenaires impliqués afin d’étendre la portée des communications. 

L'évaluation

Gardez en tête qu’un forfait n’est jamais figé dans le temps. Il doit évoluer et rester pertinent pour la clientèle, pour votre entreprise et pour les partenaires concernés. Il est donc primordial de procéder à une évaluation pour voir si le rendement est satisfaisant pour vous et vos partenaires et si les objectifs définis au point 1 ont été atteints. Recueillir l’avis de la clientèle à l’aide de sondages de satisfaction est une bonne méthode pour garder les éléments qui fonctionnent le mieux et enlever les irritants.

Partenariats et coopétition au cœur du processus

La forfaitisation, c’est surtout unir des forces complémentaires pour faire rayonner un secteur d’activité ou une destination. Alors, misez sur les partenariats et la coopétition ! Favoriser la collaboration entre les exploitants et créer des partenariats avec d’autres acteurs qui ne sont pas nécessairement dans le secteur touristique restent la meilleure formule pour un forfait attractif. Cette collaboration peut donner naissance à des forfaits, mais également à d’autres formes de mise en marché, comme des itinéraires ou des routes thématiques à l’image de Taste of Nova Scotia Trails

Peut être une image de texte : « NEW SCOTLA BREWINGCO FOLLOW THE TRAILS Noua CAPTURE THE MOMENTS. COLLECT THE STAMPS. GET THE PRIZES. CHOD Scotia TRAIL »
Image : Page Facebook Good Cheer Trail


Article rédigé dans le cadre d'une collaboration avec Expérience Acadie.

Source image à la une: Pexels.com, Max Vakhtbovych

Sources

Lorin, Frédéric. « Comment créer un forfait touristique ? », Le Blog IFTM, 4 février 2020.

Lenoir, Aude. « 5 étapes pour créer un forfait touristique », Réseau de Veille en Tourisme, 14 août 2017.

Tourism tribe. « 6 steps for tourism businesses to create great travel packages », 9 janvier 2020.

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Audrey Ruffaut
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Un forfait touristique, c’est un ensemble d’au moins deux prestations de services à un prix global. Un forfait inclut généralement l’hébergement, la restauration, la visite d’attractions et la participation à des activités. La forfaitisation, qui consiste à offrir une combinaison d’activités et de services touristiques complémentaires dans le cadre d’un forfait, présente les avantages suivants :

  • Attirer et retenir la clientèle de passage et/ou de nouveaux marchés de clientèle;
  • Répartir les flux d’achalandage sur le territoire;
  • Améliorer l’attractivité de son offre en s’alliant à un plus gros joueur, par exemple;
  • Réduire les coûts de commercialisation et de promotion;
  • Structurer l’offre pour en faire une destination attrayante et complète;
  • Augmenter la satisfaction des visiteurs.

La création

1 – Déterminer vos besoins et vos atouts

Énoncez clairement quels sont vos objectifs. Voulez-vous attirer davantage de clients en semaine ? Allonger les séjours des visiteurs ? 

Pensez également à ce que vous pouvez offrir. Quels services proposez-vous ? Voulez-vous développer un thème principal ? Forfait romantique, champêtre, gourmand, etc. 

N’oubliez pas que les forfaits peuvent aussi s’articuler autour d’événements annuels (Pâques, fête des Mères, semaine de relâche, etc.)

À l’Île-du-Prince-Édouard, l’établissement Point East Coastal Inn propose des séjours hivernaux en collaboration avec un club de ski de la région, incluant l’entrée et la location d’équipement (ski de fond ou raquettes).

2 – Définir la clientèle cible

À qui s’adresse votre forfait ? Familles, couples, sportifs, gourmands ? Vous devez définir les clients que vous ciblez, que ce soit par segment sociodémographique ou par centre d’intérêt. La création de personas peut vous aider à cerner leurs attentes et leurs besoins, qui seront différents d’un segment à l’autre. 

Avec son forfait « En mode télétravail », le spa Eastman s’adresse directement aux travailleurs à distance en misant sur le cadre du site propice à la concentration. L’offre inclut notamment l’hébergement, une connexion wifi ainsi que l’accès aux sentiers et à l’expérience thermale. En contexte de pandémie, quels forfaits pouvez-vous proposer à la clientèle locale ou aux télétravailleurs ?

En plus de ce qui est déjà inclus dans le forfait, le spa Eastman propose de bonifier l’expérience en ajoutant des options comme un massage. Image : Spa Eastman

3 – Créer des partenariats

Une entreprise touristique peut proposer un forfait incluant uniquement ses services, mais elle peut également les jumeler avec ceux d’autres entreprises dans le cadre d’un partenariat, en les choisissant selon la clientèle visée. Pour fonctionner, le partenariat doit être gagnant-gagnant : chacun doit y trouver son compte. Pour ce faire, assurez-vous de bien cibler et formuler ce que vous pouvez apporter à l’autre partie et ce que vous pouvez y gagner. Listez les entreprises qui peuvent compléter votre offre. Assurez-vous de la qualité de ce qu’elles proposent. Partagez-vous les mêmes valeurs et objectifs ? La qualité de vos offres est-elle similaire ? Ciblez-vous les mêmes clientèles ?

4 – Concevoir le forfait : de l’élaboration à la description

Lors de l’élaboration du forfait, il est nécessaire de se poser les questions suivantes : 

  • Est-ce que mon forfait vient remplir un manque ? Consultez les sites des organismes de gestion des destinations et des agences de voyages spécialisées pour voir ce qui se fait déjà dans votre région ou pour le segment de marché visé.
  • Qu’est-ce qui fait que le client va choisir mon forfait plutôt qu’un autre ? Assurez-vous de bien définir la valeur ajoutée de votre forfait (ex. : cadeau, panier de produits locaux, carte cadeau, bon d’essence, expérience VIP, etc.). 

Pour le descriptif, misez sur les émotions ! Trouvez un titre accrocheur et original, soignez les éléments visuels pour que le tout donne envie aux visiteurs de vivre cette expérience. 

Exemples : Forfaits Prends ça relaxe, Bol d’air et Tire la plogue de l’établissement Le Montagnard (QC)

Des noms originaux et accrocheurs pour les forfaits proposés par Le Montagnard


Enfin, votre descriptif doit contenir toutes les informations suivantes : les tarifs, la validité, les conditions, la présentation des partenaires, la durée et, au besoin, l’itinéraire.

La commercialisation

5 – Fixer un tarif

L’avantage d’un forfait est souvent associé au prix (moins cher que celui des prestations réservées séparément), mais ce n’est pas nécessairement le cas. L’important, c’est que le client y trouve un avantage : un cadeau, une surprise, etc. 

Exemple : Les forfaits Stay & Play s’adressent aux résidents de Fredericton : l’achat d’un forfait d’au moins une nuitée comprend un bon cadeau à utiliser dans plusieurs restaurants de la ville.

Source : Tourism Fredericton

Il est aussi possible de présenter un forfait de base tout en laissant la possibilité aux visiteurs d’ajouter des options lors de la réservation (ex. : un massage, une bouteille de vin). N’oubliez pas d’ajuster le prix du forfait en fonction de la clientèle cible en offrant des tarifs dégressifs pour les familles, par exemple. 

6 – Mettre en marché 

Deux choix principaux s’offrent à vous : commercialiser vous-même le forfait auprès de vos clients ou faire appel à un intermédiaire (ex. : agence de voyages, organisme de gestion de la destination). La deuxième option offre souvent plus de visibilité, mais elle implique une commission à la vente. Tournez-vous vers les DMO et les agences de voyages thématiques ou locales, comme l’agence de voyage Expérience PEI

7- Communiquer

Fier de votre forfait ? C’est maintenant l’heure de le promouvoir auprès de votre clientèle cible ! Pour cela, misez sur les différentes plateformes numériques : 

  • Faites-en la promotion régulièrement sur vos réseaux sociaux;
  • Ajoutez une section « Forfait » dans votre site internet et maintenez-la à jour;
  • Assurez-vous que le forfait est également présenté sur les réseaux et les plateformes des partenaires impliqués afin d’étendre la portée des communications. 

L'évaluation

Gardez en tête qu’un forfait n’est jamais figé dans le temps. Il doit évoluer et rester pertinent pour la clientèle, pour votre entreprise et pour les partenaires concernés. Il est donc primordial de procéder à une évaluation pour voir si le rendement est satisfaisant pour vous et vos partenaires et si les objectifs définis au point 1 ont été atteints. Recueillir l’avis de la clientèle à l’aide de sondages de satisfaction est une bonne méthode pour garder les éléments qui fonctionnent le mieux et enlever les irritants.

Partenariats et coopétition au cœur du processus

La forfaitisation, c’est surtout unir des forces complémentaires pour faire rayonner un secteur d’activité ou une destination. Alors, misez sur les partenariats et la coopétition ! Favoriser la collaboration entre les exploitants et créer des partenariats avec d’autres acteurs qui ne sont pas nécessairement dans le secteur touristique restent la meilleure formule pour un forfait attractif. Cette collaboration peut donner naissance à des forfaits, mais également à d’autres formes de mise en marché, comme des itinéraires ou des routes thématiques à l’image de Taste of Nova Scotia Trails

Peut être une image de texte : « NEW SCOTLA BREWINGCO FOLLOW THE TRAILS Noua CAPTURE THE MOMENTS. COLLECT THE STAMPS. GET THE PRIZES. CHOD Scotia TRAIL »
Image : Page Facebook Good Cheer Trail


Article rédigé dans le cadre d'une collaboration avec Expérience Acadie.

Source image à la une: Pexels.com, Max Vakhtbovych

Sources

Lorin, Frédéric. « Comment créer un forfait touristique ? », Le Blog IFTM, 4 février 2020.

Lenoir, Aude. « 5 étapes pour créer un forfait touristique », Réseau de Veille en Tourisme, 14 août 2017.

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